Jak zostać naftowym szejkiem i dlaczego parówki są ważne? Opowiada człowiek z firmy, która mierzy się z Orlenem

 

Jak zostać naftowym szejkiem i dlaczego parówki są ważne? Opowiada człowiek z firmy, która mierzy się z Orlenem

Są sytuacje, w których ropa może drożeć, natomiast my wcale nie musimy na tym zarabiać więcej - mówi nam Filip Puchalski, dyrektor ds. operacyjnych i członek zarządu firmy Anwim S.A. - operatora stacji paliw MOYA. Anwim w 2009 r. rzucił wyzwanie wielkim graczom na rynku - Orlenowi, Shellowi czy BP - i rozwija własną sieć stacji paliw, a dzisiaj jest najbardziej dynamicznie rosnącą firmą na rynku. Puchalski opowiada o tajnikach biznesu, cenach paliw i ambitnych planach na przyszłość.

Mikołaj Kunica, redaktor naczelny Business Insider Polska: Dlaczego benzyna znów kosztuje znacznie powyżej 5 zł? Rozumiem, że na kurs złotego nic nie pomoże – chyba, że prezes NBP Adam Glapiński – ale cena ropy? Co się z nią dzieje? W sytuacji, kiedy trzecia fala wymusza kolejne lockdowny, na całym świecie rynek z jakiś powodów uznał, że jest po pandemii?

Filip Puchalski, dyrektor ds. operacyjnych i członek zarządu Anwim S.A.: Wzrost ceny ropy naftowej obserwujemy od listopada ubiegłego roku. Wówczas baryłka tego surowca kosztowała zaledwie ok. 40 dolarów. Dzisiejsze wzrosty spowodowane są przede wszystkim poprawą nastrojów graczy rynkowych w związku z walką z pandemią i systematycznym wzrostem liczby szczepień. Zarówno inwestorzy, jak i konsumenci liczą na to, że gospodarka się ożywi. To oczywiście przyciąga kapitał spekulacyjny, co siłą rzeczy mocno podbija cenę ropy. Słaby złoty dodatkowo potęguje to zjawisko.

W roku 2020, w związku z bardzo istotnym spadkiem konsumpcji paliw, producenci grupy OPEC ograniczyli dzienne wydobycie o 10 milionów baryłek. Teraz obserwujemy ruch przeciwny, co przekłada się istotnie na hurtowe ceny paliw, a w konsekwencji na cenę detaliczną, która jest dzisiaj najwyższa od blisko roku. Zmiana w detalu z 4,20 zł na 5,20 zł r/r nie oznacza bynajmniej, że właściciele stacji paliw więcej na tym zarabiają. Składowych ostatecznej ceny jest o wiele więcej. Jesteśmy mocno uzależnieni od tego, co dzieje się na rynkach międzynarodowych.

Czyli można w uproszczeniu powiedzieć, że między innymi polscy kierowcy dlatego płacą dziś tak drogo, bo finansują spekulacje dużych, agresywnych funduszy?

Można użyć takiej tezy.

Jest też inna, zgodnie z którą im wyższa cena baryłki, tym marża takich firm jak pana jest wyższa, czyli w zasadzie powinniście się cieszyć z tego, że ropa drożeje.

Nie do końca. Są sytuacje, w których ropa może drożeć, natomiast my wcale nie musimy na tym zarabiać więcej. Często się zapomina, że paliwo, czy też nasza branża w ogóle obciążona jest chyba największą liczbą opłat, podatków i danin około administracyjnych. To blisko 60 proc. ceny paliwa.

Jest zatem globalny rynek, lokalne rafinerie i paliwo na stacjach? Nie śmieszą pana apele np. posłów wzywających do bojkotu – nie wchodząc w to z jakich powodów – tankowania na Orlenie? W Polsce praktycznie nie ma innej benzyny, czy oleju napędowego. Posłowie powinni o tym wiedzieć, nie sądzi pan?

Nie chcę komentować słów poszczególnych polityków. Faktem jest, że Orlen jest największą firmą petrochemiczną w naszym kraju, natomiast my zaopatrujemy się również u innych dostawców. Dywersyfikacja dostaw jest istotna. Uważam, że nie powinno się naszej branży wciągać do dyskusji politycznych.

Taki mamy klimat. Zabierając głos w dyskusji politycy powinni wiedzieć, jak ten rynek funkcjonuje. W dystrybucji mamy umowy typu swop i błędne jest wyobrażenie, że jak ktoś jedzie na Shell, to kupuje benzynę Shella, a jak na BP, to BP. Większość kierowców, ze względu na strukturę rynku, gdzie nie pojedzie, to będzie tankował paliwo z Orlenu bądź Lotosu.

Oczywiście ze względu na strukturę tej branży, w większości przypadków tankujemy paliwo pochodzące albo od Orlenu, albo od Lotosu.

Padają też pytania nie tylko o pochodzenie paliwa, ale także skąd się biorą parówki. Więc skąd się biorą u was?

To temat, który z biegiem czasu jest coraz bardziej istotny. Oferta pozapaliwowa stanowi ważną część dochodów firmy i rośnie z roku na rok. Od lat współpracujemy z firmą Morliny. Jest to jedyny dostawca parówek do naszej sieci.

Gastronomia pozwala nafciarzom coraz lepiej zarabiać?

Nie mówmy o samej gastronomii, tylko szerzej o sprzedaży pozapaliwowej. W tym obszarze notujemy dwucyfrowe wzrosty rok do roku. Pomimo pandemii ten trend udało się utrzymać i jestem przekonany, że sprzedaż w kategorii „non-fuel” nadal będzie rosła. Wiąże się to z dużą zmianą stylu życia – więcej się przemieszczamy, mamy mniej czasu, dokonujemy zakupów impulsowych. Stacje paliw są dziś miejscem, w którym klient może spełnić swoją konkretną misję zakupową jeżeli chodzi o gastronomię czy zrobienie zakupów asortymentu potrzebnego tu i teraz.

Skalę w tym biznesie robi się jednak na paliwie, a tu marże zawsze były niskie. Ile Anwim zarabia na jednym litrze Pb95?

Poziom marż cały czas dynamicznie się zmienia. Klienci oczekują nie tylko paliwa, ale coraz częściej także produktów ogólnospożywczych. Jeśli mówimy o marżach paliwowych – one z roku na rok też rosną. Dzisiaj są na poziomie względnie zadowalającym.

Kilka, kilkanaście groszy średnio rocznie na litrze?

Dziś są to wyższe kwoty. Takie minimalne marże były kilka lat temu i wówczas trzeba było sprzedać zdecydowanie więcej. Dziś sytuacja jest nieco lepsza.

W pandemicznym 2020 r. przychody Anwimu, który jest właścicielem sieci MOYA, sięgnęły 5 mld zł. Ile litrów paliwa trzeba sprzedać, żeby zarobić pierwszy milion?

Dużo [śmiech]. Na pewno w pierwszej kolejności należy sporo pieniędzy w ten biznes włożyć. Co więcej, nie jest łatwo sprzedać pierwszy milion litrów paliwa. Oprócz stabilnych źródeł finasowania trzeba mieć wiedzę, doświadczenie i możliwości. Branża jest wyjątkowo trudna także ze względu na wiele regulacji, które musi spełniać.

80 proc. stacji waszej sieci to franczyza, którą tworzą drobni przedsiębiorcy działający na własny rachunek. Ile trzeba zainwestować, by zostać samodzielnym „nafciarzem” i ile najlepsi wasi partnerzy są w stanie na tym biznesie zarobić?

Wybudowanie stacji paliw w dobrej lokalizacji to koszt nawet wysokich kilku milionów złotych. Pomysł na biznes i pieniądze to jednak nie wszystko. Dziś widać już wyraźnie, że wielu właścicieli pojedynczych stacji, działających pod własnym szyldem, systematycznie wypada z rynku. Czasy się zmieniają. Klienci oczekują jednolitego standardu jakości obsługi, gwarancji, że produkty, które kupują – czy to paliwo, czy rzeczone parówki – będą najwyższej jakości.

Pomówmy o konkurencyjności polskiego rynku. Ważą się właśnie losy fuzji Orlenu z Lotosem. Czy taki scenariusz nie zagraża – przynamniej w segmencie dystrybucji – pozostałym graczom? Orlen ma dziś 1800 stacji, Lotos około 500. Nawet jeśli zgodnie z żądaniem Komisji Europejskiej sprzeda około 300, to i tak powstanie, jak na polskie warunki, gigant. Monopolista?

Każda fuzja na takim poziomie wpływa w sposób znaczący na konkurencyjność rynku. My w tej branży funkcjonujemy od 1992 r., a od 12 lat budujemy własną sieć stacji paliw. Szanujemy konkurencję, liczymy się z nią, ale się jej nie boimy. Ten proces tylko nas motywuje do zakasania rękawów i dalszej ciężkiej pracy. Co 120 godzin otwieramy w Polsce średnio jedną stację w barwach MOYA. To wymaga ogromnej determinacji na tym niełatwym rynku.

Pana zdaniem nie takiego ryzyka, że po fuzji Orlen będzie jeszcze mocniej mógł wpływać, a może nawet dyktować ceny detaliczne?

Zakładam, że sytuacja nie będzie odmienna od tej, która jest dzisiaj na rynku.

Bo już dziś dyktuje?

Biorąc pod uwagę pozycję największego gracza na tym rynku, Orlen ma oczywiście ogromny wpływ na to co się dzieje. Z drugiej strony, na rynkach lokalnych, np. w danym mieście czy powiecie, swoją siłę mogą pokazać także mniejsi gracze. Na tych obszarach, to oni mogą mieć decydujący wpływ na to, ile płacą kierowcy.

Wasz strategiczny plan zakłada zwiększenie łącznej liczby stacji z obecnych 320 do 500 w 2024 r. Plan ambitny, ale z drugiej strony konkurencja też nie będzie stać w miejscu. Czy mimo wszystko na tle tego narodowego operatora nie będziecie skazani na grę w drugiej, a może nawet trzeciej lidze?

Nie widzimy się w ani w drugiej, ani w trzeciej lidze. Konkurujemy ofertą, standardem, lokalizacjami oraz zespołem, który buduje tę firmę. Bardzo ciężko od samego początku, dziesiątki, setki ludzi pracują na ten sukces. Mamy najlepszych specjalistów w Polsce zarówno w zakresie budowy sieci, zarządzania tą siecią, ale również tych, których praca nie jest na pierwszym planie a jest niezwykle istotna – specjaliści ds. sprzedaży, księgowość, IT, logistyka. Bycie w pierwszej lidze, a tak się czujemy, to ogromna satysfakcja, ale również zobowiązanie. Wobec klientów i kontrahentów.

Zespół też tak myśli? Ile zarabia sprzedawca pracujący przy kasie, na waszej stacji benzynowej?

Wynagrodzenia muszą być konkurencyjne. Jesteśmy świadomi tego, co dzieje się wokół nas. Poziom płac dyktuje rynek handlu detalicznego. Trzymamy się mniej więcej tego poziomu. Inwestujemy w systemy motywacyjne i premiowe, które uzależnione są od sprzedaży. Ważne jest też to, jak człowiek czuje się w miejscu pracy, czy jest traktowany po partnersku, czy może jak siła robocza wykorzystywana za jak najniższe pieniądze.

Mówiąc jeszcze o konkurencji, kogo uważa pan za swojego głównego konkurenta: Shell, Circle K, a może jednak mierzycie w Orlen?

Każda z tych sieci jest dla nas konkurencją. Każda oferuje coś zupełnie innego. W Polsce działa 7,5 tysiąca stacji paliw. Dla nas konkurencją są wszyscy ci, którzy są w zasięgu oddziaływania naszych obiektów na danym obszarze.

Spójrzmy więc na dłuższą perspektywę. Zastanawiam się, czy rozbudowa sieci stacji paliw w ogóle ma sens? Wiele krajów, szczególnie tych bardziej zaawansowanych technologicznie, i tych gdzie świadomość zmian klimatycznych jest bardziej powszechna, planuje wprowadzenie zakazu używania samochodów z silnikiem spalinowym. Jednocześnie eksperci przekonują, że ładowanie elektryków na stacji benzynowej przy trasie to zły pomysł. Nikt nie ma czasu na przerwę w drodze trwającą 3-4 godziny. Za 15-20 lat może się okazać, że wasze stacje są nic nie warte?

Oczywiście, jest to nośny trend i daleki jestem, aby go bagatelizować. Nie chcę wejść w buty tych, którzy 120 lat temu pisali w brytyjskiej prasie o tym, że silnik spalinowy nigdy nie zastąpi powozu. Rozumiem kwestie dotyczące ograniczenia produkcji aut spalinowych, czy restrykcje związane z poruszaniem się ich w centrach miast. Jednak to wszystko oparte jest na razie w dużej mierze na planach wybiegających daleko w przyszłość. To, o czym pan mówi dotyczy państw, takich jak np. kraje Beneluksu, w których średnie PKB na głowę mieszkańca jest cztery razy wyższe niż w Polsce. Tam faktycznie liczba ładowarek do aut elektrycznych jest 50 razy większa niż u nas. Mówimy więc o ogromnym dystansie.

Comments