Parés à se vendre

Bon nombre de propriétaires de petites sociétés de courtage songent à vendre leur entreprise. Mais souvent l’idée préconçue de ce que vaut le portefeuille de clients n’est pas seule à diverger fortement.

Depuis quelques années, il y a du mouvement dans le discret secteur économique du courtage en assurances. La modification des attentes des clients, les prescriptions réglementaires, la nécessité d’investir dans l’infrastructure IT, un plan de transmission d’entreprise en vue: tout cela invite certains courtiers à renoncer à leur activité, à la vendre ou à fusionner avec des concurrents.

«Le marché du courtage en assurances est tout à fait passionnant. Nous partons du principe que le marché est en mouvement et que les grands deviendront encore plus grands», commentait Thomas Hofer, responsable Transaction Advisory chez UBS, lors d’un congrès de l’Insurance Institute of Switzerland (IIS) sur le thème «M&A et solutions de succession pour les courtiers en assurances». Pour Felix Jenny, CEO d’Aon (Suisse), le succès des fusions et acquisitions (M&A) n’est toutefois pas garanti. Selon lui, il est utile au préalable que l’on se connaisse depuis longtemps, que l’on se comprenne et que l’on sache comment pensent les deux parties, soit le vendeur et l’acheteur. Quand bien même il aurait tendance à sous-estimer l’investissement temps nécessaire à tout mettre en ordre comme il le souhaite après une reprise, Felix Jenny, n’exclut pas d’autres reprises par Aon.

Mais souvent on comprend après les premiers examens déjà que l’achat ne se fera pas. Marcel Jans, partenaire et responsable Corporate Finance Suisse chez BDO SA, situe le problème avant tout dans la préparation insuffisante des entreprises désireuses de se vendre et, une fois le processus de vente lancé, dans les perceptions différentes entre vendeur et acheteur. Il arrive souvent que des courtiers désireux de vendre voient leur entreprise avec des lunettes roses, puis sont frustrés si l’acheteur ne tient pas compte de ses supposés atouts dans son prix d’achat.

Améliorer la valeur marchande
Avant même de songer à la vente d’une entreprise de courtage en assurances, la question qui se pose est celle de sa valeur marchande. Pour simplifier, quatre thématiques peuvent être évoquées. Elles ne concernent pas en priorité le prix mais l’analyse de la valeur marchande (vendabilité). La question fondamentale est: où se situe l’entreprise aujourd’hui et l’entrepreneur peut-il ou veut-il prendre les mesures appropriées afin qu’elle soit mieux vendable plus tard ou vendable tout court?

La préparation est essentielle
Il existe beaucoup d’idées et d’approches pour améliorer la qualité marchande de son entreprise. Toutefois, c’est évident, les courtiers en assurances doivent se préparer suffisamment tôt à cette opération. Outre l’analyse de la valeur marchande, il leur incombe aussi de l’accroître et de l’assurer. Pour ce faire, le courtier serait bien inspiré de considérer son entreprise du point de vue de l’acquéreur: Comment faire pour rendre ma société attrayante à long terme? Comment puis-je améliorer son positionnement? Quelles sont mes faiblesses? Où est-ce que je peux et surtout veux changer? Il faut ici avoir le courage d’affronter ses lacunes. Enfin, le timing joue un rôle cardinal. Il existe toujours des cycles durant lesquels les grands acteurs du marché font leurs emplettes. Si l’entrepreneur a fait ce qu’il devait, de telles fenêtres d’opportunité peuvent s’avérer utiles pour vendre.

Alternatives aux M&A
Si une vente à un tiers n’entre pas en ligne de compte ou si, en raison de la taille de l’entreprise, la vente s’avère impossible, il faut trouver d’autres solutions. Elles peuvent consister entre autres en une vente aux collaborateurs (management buy-out). En général, on cherche toutefois à vendre à la fois la clientèle et les collaborateurs à un concurrent. Dans les cas de très petites entreprises de courtage, il arrive aussi souvent que les activités soient tout bonnement arrêtées sans véritable solution de succession.